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望尽天涯路——纪念我的四年IC生涯(连载每日更新)
上网时间 : 2007年10月30日 收藏 打印版 推荐给同仁 发送查询
作者：在路上_sz
引子:中国节奏最快的地方是深圳，而深圳节奏最快的地方无疑是华强北。华强北，一个神奇的地方。这里走过十个人，里面至少有 五个想自己开公司，有三个正在开着公司，有两个曾经开过公司；这里走过十个人，里面至少有五个打算从事IC行业，有三个正在做 着IC，有两个曾经做过IC。四年前，我有幸成为了这三个人中的一个。不知道自己是幸运的还是不幸的，不知不觉走过了IC生涯的四 个春秋，看着一个个跃跃欲试的新面孔，我这个曾经的新新人类希望能够通过记述我曾经的点点滴滴给大家一些参考。如果你想做老 板，我建议你做IC，这里门槛低，收益高，风险小，见效快，无数的新面孔正在蜂拥而来，每天在这里注册的公司都要用两位数来计 算；如果你想做老板，我反对你做IC，这里高手如云，巨头环伺，机关重重，前途黯淡，每天倒闭的公司同样也能达到两位数。IC行 业，就是这样一个充满矛盾的世界。 八月十五月儿明——楼顶上的中秋 直到今天，我仍然坚定的认为2003年的中秋是我人生一个非常重要的转折点，两包花生米，一打啤酒，两盒好日子，伴随的是宏图大 厦楼顶的荒凉，四个光着膀子的小伙对着月亮构筑着他们的IC王国。黄杰、程军、兰明我们共同构成了最初公司的管理团队，当然后 面程军、兰明的陆续离开也成了我永远的痛，这是后话。在当时我们站在32层的楼顶，绝对有一种一览众山小的感觉，唱了一首又一 首的歌，憧憬这我们的未来，后来我们甚至对起了诗，不知道一向不善于舞文弄墨的我们为何变得出口成章起来。现在想想，酒真是 个好东西，它能最大限度的开发人的潜能，每个喝醉酒的人都会发现自己竟然如此多才多艺。创业，对几个来深圳不足3年的小伙子 是多么大的诱惑。大学时代我们都不是安分的人，早早的进入学生会，早早的入了党，早早考过六级，有时候生活是为了自己，为了 实现自己，为了活得痛快，有时似乎又是为了别人，我们都没有什么物欲，两套衣服换来换去就是一个夏天，别人的一句赞许，却能 让自己激动半天，在那个做梦的年纪里，我无数次幻想着自己的将来，将来可以是无数种，但绝对不会庸庸碌碌，曾经告诉过一个学 弟，如果我毕业后三年你再找到我，我要么成为了跨国公司的高管，要么在构建自己的商业帝国。今天，这种想法统统就要实现了， 中秋月圆，想做的唯有宣泄，为了今天曾经更名改姓去打工，曾经处心积虑去偷师，曾经做了太多的积累，终于，我们的公司要成立 了。叫什么名字呢，为了宏图壮志，那就叫宏图吧。 几年后，静下心来理性的看待当时的自己，功利有余，老成不足，这也就注定了公司一年后的第一次动荡。上天是公平的，你的任何 一点疏漏它都会以某种方式给予惩戒，唯有在这样一次次惩戒中走过来的人，才是它真正眷顾的，不知道天之骄子是否就是指的这类 人。那些为了头顶的光环，或者别人的嘉许来进行创业的人很少能笑到最后，因为这种动力太微弱，遇到了一次次的挫折后很难坚持 下去。在我看来，事业是船，而能力是帆，当我们的帆足够大的时候，我们会发现原来的船不足以施展帆全部的动力，会觉得很压抑 ，于是我们就希望能够换一条更大的船，于是有人跳槽，有人创业；当很多人如愿的换船之后，又面临另一个问题，就是船太大了， 帆不足以驱动这条船。于是想办法解决，回到原来船上还是做大自己的帆，选择后者的人也就选择了一条荆棘之路，做大自己的帆其 实就是在一次次挫折中去锤炼自己的内心，在痛苦和失败中提升自己的能力。放心，这个世界船有的是，只要你的帆够大，总会有足 够大的船在那里，当有一天你疲惫了，不想在做更大的帆了，就停留在这条船上，也就达到了能力和事业的一种平衡。事业上的痛苦 通常来自船和帆的不匹配，船大了会觉得压力大，驾驭不了，帆大了会觉得压抑，得不到施展。而我们首先要做的也许是思考一下自 己的帆到底有多大，我们向往的船又有多大。生活没有胜利和失败，泰坦尼克是一种生活，孤舟蓑笠翁也是一种生活。 接下来的事情基本上是程序化的东西，租房，工商注册，税务登记，装修，买办公用品。不过签租赁合同的时候还是遇到了点小问题 ，地点是福华路上一个房屋租赁所，办事的是一个戴眼镜的胖子，也许他不高兴我这么评价他吧，胖人都是忌讳别人说胖的。当听说 我是武汉人的时候，这家伙一下子把头上扬了45度，阴阳怪气的说：“武汉呀，去过，那里人挺黑的，我上次打车，绕了一大圈，多 收了40块钱，我对武汉人印象一点都不好。”我心里这个气呀，脸上还要陪笑：“的确的确，有些出租车的确服务挺差的，您看我们 这个租赁合同帮忙盖个章吧。” 后面好话说了一箩筐，总算通过了，不过胖子要求我们3500的租金必须按照4000的价格交税，原因 是觉得我们租金太低，不合理。我就不明白了，2003年3500租个100平米怎么就租金太低了，不过刚刚开公司也别计较太多了，4000 就4000吧。走出租赁所心里还不痛快，这家伙居然让我公司注册好给他个名片，还说什么，名片名片，明着骗就好了，不要暗地里骗 。真是林子大了，什么鸟都有，心里埋怨千里之外的那位司机老兄，你的40块钱，知不知道给老乡添了多大的麻烦呀。这个就作为一 个小小的插曲吧，后面的工商税务都很顺利，一个月后，公司正式开始营业，华强附近又多了一家IC贸易商。 我的间谍生涯，打工的两个月时光 都说万事开头难，不知道准备工作算不算开头，不过我的准备工作的确开展的很难。因为本身专业不对口，之前又没怎么做过销售， 客户群更不用说，可以说天时地利人和一概没有，这个时候注册公司无疑是飞蛾扑火，一腔热血用来喝酒行，用来做事情就完全不是 那么回事了，为此我给自己制定了一个近乎苛刻的提高计划。先从原来单位辞职，这样就没有退路了，可以放手一搏；然后利用一个 月的时间学习专业知识，房间里布满了上百张便签纸，上面是各种各样的行业知识，从封装到品牌，从数字到模拟，从型号到电路图 ，真的是铺天盖地；接下来是应聘，找一家IC贸易公司好好的工作一段时间，在实践中提高自己。计划挺好，可是在实施的时候就发 现了理想和现实的差距。先是原来公司辞职批不下来，我在那边做的是技术，而且还是个小小的负责人，按照制度要提前3个月提出 辞职，后来和主管沟通了很多次，终于放宽条件为一个月，前提是这一个月项目要完成并且从项目组培养一个负责人出来。于是正常 的计划忽然多处来一倍的工作量，没办法，事情还是要做，早晨5点钟起床，先是两个小时的学习时间，然后到公司上班，为了完成 项目，晚上通常要加班2个小时，回到家里已经是9点多钟，还要开始第二轮的学习，这样的日子持续了20多天，终于把原来公司的项 目完成，项目里面临时负责人也基本上可以胜任下面的工作了，我才正式完成了辞职，当然奖金、股票什么的也损失了不少，不过能 够全心的退出来已经很不错，其他的也不能奢求。 接下来是我原来认为比较简单的事情——找工作。谁知道一周投了几十封简历出去，竟然无一回复，打电话过去问，大多是正在考虑 ，少数几家很诚恳的告诉我，我的条件不合适。晕了，从大学毕业一路顺风顺水，原来都是我面试别人，现在居然连个工作都找不到 ，郁闷呀。不过郁闷归郁闷，事情还是要做，人难的不是如何选择一条路，而是在发现这条路上布满荆棘的时候是否还能坚持下去。 楼顶小花园真是个不错的地方，在这里徘徊了一个晚上后终于找到了自己的问题——把自己表现的太强，人家只是招聘个销售，你非 要表现出具备总经理的能力，肯定是要被淘汰了。接下来对简历以及电话沟通方式进行了彻底的改变，还不错，终于有两家公司同意 我去面试，并且有一家公司顺利的接纳了我，老板是潮州人，大家习惯叫他老赵，人很好，对我也很好。生活教会我们很多东西，同 时也一定程度上扭曲了我们本身的性格，直到现在我仍然觉得对老赵非常愧疚，后面很多次我们业务冲突的时候我偷偷的退了出来， 多少次我宁肯放低利润，因为客户是老赵，可是心里的愧疚仍然无法平复。我一直认为自己是个坦荡的人，可是带着学艺的心思进到 老赵公司，两个月后离开，虽然试用期还没有过，虽然没有带走任何客户，虽然走的时候把一切都告诉了老赵，虽然老赵也没有说什 么，可是我自己却永远无法平静，人永远无法欺骗自己，生活在给我们很多东西的时候也拿走了我们很多，其中很重要的就是内心的 平和，至少在老赵身上，我永远不再奢望平和。 说实话，这两个月的打工生涯学到了很多东西，从技术到销售，最重要的是心理的转变。并不是外向或者说话别人爱听就是好业务。 技术和销售从根源上都是给别人提供帮助，而前者是具体的某一个方面的帮助，后者是一个广义层面上的帮助。技术是用自己的专业 技能为客户提供具体产品性能方面的支持，这种支持相对单一，但是往往要求比较高的深度；而销售面对的客户多种多样，能够给客 户提供的帮助也是多种多样，信誉、价格、服务、质量、备货等等，无一不是销售需要提供服务的范畴，所以销售就是个万金油，哪 方面都知道一些，具备非常广阔的知识面，而一个优秀的销售绝对不是推销产品，而是找到客户的需求点，用自己的产品和服务去切 合客户的需求点。技术和销售的共同点是都要用心去做，只要有这点，我相信很多人都可以做的很优秀，所有技巧都是比较空泛的， 唯有真心的投入才是成功的不二法门。 如此轻松的人生第一张订单 人生有很多第一次，而销售坐在一起喜欢聊的往往是自己的第一张订单，夸夸其谈也罢，添油加醋也罢，很多人喜欢把这第一次渲染 的绚丽一些，而我的第一张订单却非常的平淡。 工作第二天，我接到了布吉一个工厂的电话，需要TI的一个IC，100片，下午要货，于是很正常的我去和仓库落实备货，打电话问路 ，送货然后收钱。就这样，第一次就这么完成了，平淡吧。几个月后，我请这个客户吃饭，感谢他送给我人生第一张订单。酒过三巡 以后，那个老哥告诉我，当时下单给我的几个原因。首先，我看号码就知道他是布吉的工厂，证明我很专业，其次，他告诉我厂名后 发现我对他们很了解，证明我行业经验很丰富，再者我对这个型号特性非常了解，说明我技术性很强，最后我主动帮他确认后续供货 以及售后服务问题，说明我服务意识非常好，所以当我提出可以帮他送过去后，就再也没有什么犹豫的接受了。 其实有时候事情很容易，关键在于如何去准备，我是一个运气比较差的人，从小到大，买彩票就从来没中过，我相信如果有一天天上 真的掉馅饼，也一定不会砸到我，而我唯一具备的就是花更多的精力去思考，去准备。我曾经突击训练过两个技能，一个就是背电话 号码，基本深圳电话号码我看到之后大体能够分辨出是哪个区域的；另一个就是电脑多窗口切换，在处理客户电话的时候我可以做到 最多六个窗口的流畅切换。进入这家公司后，我主要负责TI模拟开关类IC的销售，因为之前做技术，加上一个月的突击学习，我对于 这个并不是很大的产品系列有了相当熟练的掌握，然后工作第一天对公司内部流程，库房数据的准确性进行了具体确认，又找同事了 解了我们主要几家竞争对手的情况，基本熟悉了手里的各种资源。第二天上午，电话响了，看号码是布吉的，于是接电话，客户报出 厂名后，我边接电话边在网上查询，迅速了解了他们的情况，同时，打开他们所需型号的规格书，把上面的性能参数简要的跟客户进 行了确认，再利用公司内部系统对库房存货进行了确认，从公司进货记录上看这个型号公司两个月才会进货一次，而目前库存已经很 少，于是给客户提了一些后续备货的建议，当客户还在犹豫的时候，我告诉他我可以提供送货服务，于是事情就这样搞定了。 销售就是这么简单，看似一次会面，一个电话就决定了一个订单的成败，实则不然，真正决定订单成败的是之前做了如何的准备，做 了多少积累。每次我准备进行一次会面，一个电话或者一次谈判的时候我都会再三的问自己，你准备好了吗？资料都收集到了吗？产 品都掌握了吗？手里的资源都熟悉了吗？客户都了解清楚了吗？如果我能坦然告诉自己没有问题的时候，这个事情成功的几率就很大 ，如果自己觉得自己没有准备好，往往事情会向意外的方向发展，如果自己都不知道该准备什么，那么也许就需要重新审视这件事情 了。 温饱问题解决了——首月记录 新公司注册了，我却是在一穷二白中开始的，客户一个没有，业绩当然也是零。合作的几个兄弟都还没有过来，整个公司说白了就我 一个人，不过这样也好，没什么可以犹豫的，就一条路，赶紧做出业绩来。 先是交易平台的选取，2002年的时候IC贸易很多是通过B2B交易平台来完成的，大一点的平台例如BROKER FORUM, ICTRADE等上面每天 都有成千上万的人。询价，报价，讨价还价忙无时无刻不在进行，每小时几乎都有交易在进行着。当时成单最快的方式就是选择一个 合适的B2B平台，然后利用充足的货源信息吸引买家，当然这种买家很多也是IC贸易商，不过因为当时市场竞争激烈程度有限，所以 生意并不难做。鉴于我当时资金以及自己的规模问题，我选择了一个中型的交易平台——ICMINER，这里人气不是很旺，交易量也不 是特别大，但是却是个技术型主导的平台，上面查找资料的工程人员非常多，也正式因为这个特色，形成了我后面非常庞大的最终客 户规模。 平台有了，接下来就是货源，贸易公司自己是没有固定代理品牌的，我自己仓库备有的现货也就是那么10来种，这样的数量显然不适 合做贸易，而大一点的同行动辄有几千个型号的常备库存，型号多了才能在B2B交易中吸引更多的客户，才能增加成单效率。为此， 我在ICTRADE上面注册了一个免费的买家会员（通常这种交易平台买家是免费的），然后主要找里面的香港和台湾现货供应商进行联 系，得到几家大的现货供应商支持后，我把他们的型号列表整理过来做为自己的海外库存。此时我在网上挂出的型号列表已经有一千 多条，琳琅满目的各类型号，已经足以吸引客户眼球了。 接下来事情就简单了，白天主要坐在办公室里面处理电话询价，然后记录，我自己再找货源落实，如果成交的话就是采购，送货等等 ，晚上就是整理电话记录，整理最新货源信息，准备第二天回访和落实。一周下来，净利润1千多，虽然已经达到了收支平衡的最低 要求，可是离正常目标还有一定的距离。于是重新对工作的细节进行了一些整理，首先在这个平台上供应商很多，相当一部分是我这 种没有实际库存的中间商。往往查找一个型号的供货商都有上百家，我的供货信息有时候被排的很靠后，除非客户愿意翻几页来找我 ，否则根本发现不了这个不起眼的小公司。其次就是大家的型号都是相同的，客户在寻找供应商的时候很难通过一条供应信息判断出 谁最具备供货能力，而一家一家的落实显然又不现实。 针对供应商众多的问题，我对这个网站进行了测试，发现供应商的排列是根据库存刷新的时间进行动态调整的，也就是说我在查询一 个型号的时候，排在第一条的供应信息实际上就是最新刷新过的信息，换句话说，库存刷新操作后一个小时内，供货信息通常都能排 在第一页，这样解决起来其实很容易，我每隔一个小时刷新一下库存，在上午10点左右，下午3点左右的询价高峰时段增加一次刷新 。针对型号相同的问题，我每天增加了两个小时的库存整理时间，工作很简单，就是把每一条供货信息增加一些具体描述，比如芯片 的封装情况，包装情况，批号情况甚至是订货周期，这样客户在查询的时候我的信息就会很突出，比同行多了很多细节描述，自然收 到询价的机会也多了很多。 一个月下来，净利润突破一万，初步实现盈利。现在想想，其实当时还有很多客观的因素存在，首先大环境是中国的IC销售还没有完 全转变成买方市场，很多时候并不是有钱就一定能够买到货，很多型号工厂不知道去哪里采购；其次国外的很多大型代理商还没有完 全进入中国市场，授权代理商的出货量占国内市场总出货量还不到一半，而另一半出货量则是通过贸易商来填补；再有就是贸易商之 间的竞争不是很激烈，在服务意识、品牌概念、质量意识上大多数贸易商比较欠缺，和这类对手竞争并不是很难。如果换成现在，采 用同样的办法估计公司就要饮恨而终了，不过还有经过后面几次转型，公司成功杀出了重围，当然这是后话。 业务增长的瓶颈——要学会放弃 转眼，公司成立三个月了，随着几个兄弟的陆续加入，公司实现了每月两万多的稳定盈利，最危险的时期算是过去了。但是我们也遇 到了一个问题——盈利的增长。前三个月的业绩增长基本上不会低于30％，而第四个月却回落到了10％以下，扣除人员的增加，其实 这个月的业绩和上个月比没什么增长。可是现在大家基本上都是在满负荷工作，每天处理询价、报价、发货，晚上整理库存，每天每 人我们处理的电话询价不低于20个，而我们每人手里的固定客户也不少于10个，我这边就更夸张，因为做的稍微早一些，手里的固定 客户有三十几个，白天忙的连喝水的时间都没有。 忙是好事情，证明业务多，可是过分的忙碌也会使我们错过很多东西，本来很优质的客户却没有精力去做大，本来到手的订单却因为 处理不够及时而错过。于是和大家商量，我不在处理每天打入的电话，同时分出去20家客户，自己留10家最优质的，在接下来的两个 月时间里尝试着把手里客户订单做大，如果两个月后没有起色，再重新想办法。 接下来的日子是在忐忑中度过的，毕竟没有了新的客户来源，要靠手里仅剩的客户维护自己的销售额和利润，心理压力相当大。经常 整晚整晚的想办法，思考如何告诉客户我们的优势，思考如何让客户信赖我们，如何接触到客户更高一层的决策者，如何获得客户最 近的采购计划。也就是这个时期，我明白了什么叫跑客户。电话销售能够盈利，那是因为信息的不对称以及卖方市场的大环境，可是 这个情况很快就要改变，取而代之的是面对面的顾问式服务，面对面沟通永远是最有效的沟通方式，唯有通过这种方式我们才能够真 正从细节中去获取客户的信息，同时也在细节中潜移默化的宣传自己，感染客户。这一个月里，我反复的奔波于不同的客户之间，不 停的重复着询问，引导，核实，确认，再询问，再引导，再核实，再确认的工作。终于，我这个月的业绩和上个月持平，这个持平是 在不增加任何新客户，老客户数量减少三分之二的情况下的持平，事实证明我再一次做出了正确的选择。 这里我想说一下所谓的顾问式销售，也算一点小小的体会吧。任何公司销售的产品都不应该是单一的东西，他里面包含了很多内容， 服务、供货、技术支持、价格、质量、信誉等等都是产品的一部分；采购也并不是有些人想的那样高高在上，拿着回扣刁难着供应商 ，如果采购没有任何难度，不会遇到任何问题，一个公司也不会设置采购这样的岗位。销售实际要做的去了解客户，从生产、采购、 销售、研发、资金流等各个方面去了解客户，并且从自己的产品出发去帮客户提供一些服务，用这些服务解决客户目前遇到的问题。 而客户的问题往往表现在很多层面，未必只是单纯在价格上面的降低成本。比如一个发展阶段的客户，需要资金的支持，这样就需要 供应商给予帐期，而因为规模问题，很难得到大的供应商的支持，那么是否可以建立一个更科学的信誉评价体系，帮助这类规模小信 誉好产品前景不错的公司？有些公司内部管理混乱，导致采购周期非常短，那么我们是否可以在一些常用物料上面协助客户做foreca st，从而缩短采购周期，支持生产？有些公司技术力量薄弱，一些物料还在采用几年前的型号，极大的浪费了成本，那么我们是否可 以协助客户通过样机的方式进行部分物料的更新换代，去降低成本提高稳定性？一个产品都存在两类卖点，显性卖点和隐性卖点。显 性卖点是指它的价格质量功能，而隐性卖点是指采用它的客户能够从供应商那边获得的一切和这个产品相关的支持和服务，而这类支 持和服务就要通过代理商或者贸易商提供出去，将来IC销售领域的竞争无疑会是各个代理商在各自产品隐性卖点上的竞争。 理想的第一次颠覆，根本没那么多生意 时间一天一天在过，公司也一点一点在发展，一成不变的工作生活偶尔穿插一些小小的惊喜和失落，一切都是那么波澜不惊，这样我 创业的第一个半年就这样过去了。工作最害怕审视，每天的上班、下班，工作、休息在很多人眼里是理所当然的，但是只要我们用一 个长远的计划去审视它，就会被它震撼。无数宏图大志被这种一天天的一成不变所消磨掉，很多人都有梦想，渴望着成功和实现，可 是这种成功和实现需要一种现实的支撑，成功的诀窍不在于我们拥有什么，有多大的目标，而是我们每天离自己的目标是否又近了一 些。有一句谚语叫做“夜晚千条路，白天卖豆腐”，是说每天晚上筹划第二天的种种出路，而真正到了第二天还是要一样的去卖豆腐 。 创业半年的时候，我审视了一下最近几个月的工作，在平淡中发现了一种危机。无论从销售额，客户规模，供货渠道还是日常管理上 都遇到了一种瓶颈，这样下去公司正常运作没有问题，可是时间越久，距离当初设定的目标也就越远，为了曾经的目标，必须要超越 这种瓶颈。从客观上讲，IC贸易这个行业进入门槛相当的低，既没有技术壁垒又没有资金壁垒，而且进入之后盈利非常容易，几家固 定客户和每月几个稳定的订单就足以维持一个公司的正常运营，可是如果需要做大做强就需要做出非常大的突破。事实上这种突破并 不容易，对于贸易公司来说，没有自己的核心技术，同时价格供货等受制于上游渠道，这样也直接导致了客户的忠诚度不高，放眼行 业，成立了5年以上还停留在初级运营状态的公司比比皆是，真正能够在这个环境中脱颖而出的公司凤毛麟角，即使是这个凤毛麟角 里面还包含了大量的台湾、香港公司。 可以这么说，在深圳注册个IC贸易公司并不难，盈利也很容易，但是如果能够把它做大，在将来激烈的市场竞争中扩大自己的市场份 额却并不是件容易的事。于是接下来，我把相当多的精力花费在突破瓶颈上面，从供货到管理再到客户无一不进行尝试。 几个月下来，几乎每天晚上都熬到很晚，每个周末都在紧张和忙碌中度过，终于觉得调整的差不多了，开始检查自己收获的时候，却 感觉深深的失落。没错，的确是失落，一百多个日日夜夜不间断的投入，期待的是公司一个崭新的突破，而实际结果却于预期大相径 庭，真正发掘出来的优质供应商少之又少，公司内部管理的整顿带来的是新招聘的两个业务员的离职，而一系列客户措施也只是见到 了部分成效，新客户多了一些，老客户个别的有些订单的增加，而更多的客户是维持之前的状况。这种现状在将近一周的时间内都深 深困扰着我，为什么投入会没有回报，为什么我如此努力却没有产出？难道我要想大多数同行一样碌碌无为吗？那么我当初选择这条 路是否正确呢？ 几年后的我才逐渐体会到创业和打工的区别，也才真正客观的去评价那个时候的自己。打工面对的是间断的压力，通常一段时间的努 力会赢得一定意义上的收获，即使投入错了也自然有主管来负责，而创业面对的是持续的压力，更重要的是大部分努力并没有结果， 而只能是一种成功道路上的必要铺垫，甚至是弯路也要全身心的去投入才能证明它弯在哪里。这个过程中没有人会给我们鼓励或者支 持，甚至面对更多的是指责和失败后的抱怨，这个过程会在整个公司经营过程中不断的出现，也在不间断的折磨着人的意志，摧残着 人的斗志，真正走过来的都应该称为强者，这样的强者真正战胜的是自己的内心。 先是尝试着对货源进行挖掘，每天留意各种信息，每周几乎跑一次香港，多接触一些大型现货供应商，几乎每天晚上都在过滤分析着 不同的信息，公司的优势型号一变再变，甚至名片都没法印了，因为实在是主打型号变化太快，那一时期分析比较过的供应商不下百 家，而整理过的型号则数以万计。紧接着是公司内部管理，从办公室礼仪到接听电话技巧，从专业知识掌握到人际关系锻炼，对很多 方面公司专门制定了非常细致的制度，包括采购规范，发货规范，节假日值班办法，日常工作记录办法，甚至强制性的要求每人每天 对我们的公司提出一条意见或者建议，公司内部沟通引入了投诉流程，大家必须尽最大努力去支持别人。还有就是客户服务，公司的 客户进行了重新的划分，根据客户的产品，规模，用量等重新进行分类，再次打乱大家手里的客户资源，进行资源的合理化利用，争 取每个人处理最合适自己的客户，而对于客户的拜访则进行了一系列强制性的要求，包括每天电话联系的数量，实地拜访的数量，以 及哪些是沟通中必须介绍的内容，哪些是沟通中必须了解的信息，初次见面一定要准备小礼物等等。事无巨细，能够想到的都去想， 做了大量销售相关的制度，并且为之配备了一个强大的考核体系。 人生的转折，原来这里有道门——招聘了一个业务 不知道谁说过，上帝是公平的，他在你面前关上一扇门的同时往往再开一扇窗户。2003年的下半年就是在这种被关上门的痛苦中度过 的，半年的时间，无论怎么努力，怎么想办法，业绩就是不见增长，新员工频繁流动，使这个本来就不大的公司越发感觉到风雨飘摇 。而转折却是在不知不觉中发生的。原因是我们在不断的换人中招聘了一个销售，这个小伙原来在华强柜台做现货，学历比较低，看 在他比较努力思路又比较清晰的优点上，我们还是留下了他。两个月过去，他的业绩波澜不惊，四个月以后，却成了我们这里绝对的 成单大户，这就引起了我们的注意，于是开始仔细观察他的销售方式，一段时间后我们把这种销售方式应用到自己和其他的销售中， 居然起到了意想不到的效果。 首先是产品的选择，因为他原来做现货，所以熟悉的产品有限，只是熟悉为数不多的十来个型号，这样他只能想尽一切办法把自己的 型号卖出去，而一旦接触到使用这类产品的客户，往往精力十足，和客户沟通中俨然一个专家，从价格到性能，从客户到竞争对手， 如数家珍，很多时候客户不得不认可他的专业，他也正式依靠这种做法得到了客户的长期认可，做业务成了滚雪球，老客户维护起来 非常轻松，虽然新客户开发速度不快，可是这种稳定的增长却是别人无法比拟的。其次是客户的选择，这个家伙做客户非常挑剔，大 的不做，小的也不做，只做自己适合的。看似无法理解，事实却证明了他的正确，太小的客户没有量，而且对供应商依赖很强，需要 投入非常多的精力，这种投入和产出往往不成比例；而太大的客户供应资源非常好，找到我们往往只是想了解一下价格，或者用我们 的价格来做和原来供应商谈判的筹码。中型客户介于两者之间，正好是我们门当户对的伙伴，而且中型客户逐渐做大的过程中我们也 跟着把量冲了上去。 再有就是客户产品的选择，电子产品五花八门，客户类型千变万化，能用到元器件的都是我们的准客户，可是准客户和下单客户却距 离了十万八千里，很多时候觉得自己的价格、服务、产品都不错，为什么客户忠诚度就那么低呢？很多时候问题就出在客户类型上面 。比如说消费类电子产品客户，看似量大，可是这类客户很多市场竞争力低下，销售方式单调，也就只能比较多的依靠成本优势，也 就会因为价格的原因频繁更换供应商，忠诚度比较低；再比如量测类客户，他们的产品利润高，公司也通常比较大，出货稳定，但是 他们对产品质量认证要求很高，往往不会轻易更换供应商，即使我们的产品测试没有任何问题，想替换掉原来的供货难度也非常大。 其他各个行业都有它固有的特色，也就对供应商提出了不同的要求，我们要做的就是首先定位自己，然后再定位客户。动辄几百k的 订单不是当时我们这种小户人家能够消化的，与其为它牵肠挂肚，到不如利用这个时间做点力所能及却有实效的事情。 几年过去了，还是想谢谢那位兄弟，虽然后面种种原因导致了他的离开（后面会写到），可是从产品客户选择的角度，我学到了不少 东西。其实这种选择更多的是一种理念，就是量力而为。个人也好，公司也罢，都会遇到各种各样的选择，在这些纷繁复杂的选择中 ，是否应该时刻考虑自己的能力，然后决定做哪些，放弃哪些。说实话，我现在仍然没有完全想明白这个问题，量力而为有时候也是 一种保守，它也许会使我们错过很多机会，另一方面又是一种稳固，会让我们少犯错误，到底孰优孰劣真的很难讲清楚。 偷师还是偷窃？ 很多人在讲到中国人的诚信，中国人的团队精神时都颇有微辞，大有世人皆醉我独醒的姿态，然而往往事到临头又无法很好的处理。 比如我们自己想创业，之前是否需要了解，那么了解的过程中是否要从其他公司偷师，而这种偷师与偷窃有什么区别，一旦偷师了， 内心是否会忐忑？我和我的伙伴就有这种忐忑，当用道德的鞭子拷问自己的内心时，我们无法做到真正的理直气壮。 程军在当时我们几个人中是从业时间最久的，我们也一直把他当成大哥对待，我还没有入行，他已经是从业三年的老销售了。之所以 敢那么快的把公司注册起来，很大程度上是因为得到了程军入伙的承诺，可是后面这种承诺却一直没有成功兑现。原因是他在提出辞 职时遇到了非常大的障碍，一方面按照竟业禁止的原则，那边公司不允许他自己从事同样的行业，尤其是自己做公司；另一方面，他 和那家公司有很深的感情，从开始工作就为这家公司服务，付出的多，学到的更多，无法突破自己心理的最后一道防线，真正成为竞 争对手。终于，他没能突破障碍，确切的说他没有突破自己内心的防线。其实我自己又何尝不是，无论公司初期如何艰辛，都没有动 过原来的任何一个客户，即使这样，也总觉得内心不是很安稳，直到后面走上代理的路，彻底放弃贸易，才稍稍好了一些。 忽然想起孔乙己的一句话：“窃书不能算偷书，读书人的事情，能算偷吗？”可是我们既然去偷师了，就是偷，虽然动机不同，可是 性质区别不大，既然偷了，还是承认的好。这里我到是赞同程军的做法，虽然这种做法造成了我们一段时间的紧张局面。时过境迁， 我自己也遇到了一次次的员工离职，现实让我自己换个位置去感受同一件事情。还是简单说下自己的感受吧，首先我觉得人生的乐趣 之一是内心的一片坦然，很多人千里迢迢去布达拉宫，去梅里雪山，真正感觉震撼的那一刹那不是眼前的东西，而往往是找到了自己 内心中久违的那片澄清，那么即使是为了我们自己，是否也应该尽量去守候内心的那块澄清；其次，现实总是千方百计的想要夺走我 们内心的很多东西，包括那块澄清，如果的确需要去屈从现实，那么是否有一条不伤害别人的途径呢？我个人认为这条途径是存在的 ，生活很少给我们出二选一的选择题，在两条路中间也许存在这另一种走法。 从我们这个行业来说，如果待遇不好最好找老板谈谈，那比走私单强；如果却是想创业，优先考虑在原来平台内部创业，很多公司有 这种制度，其实待遇和成就感都相差不大；如果的确想自己做，最好还是遵守竟业禁止的原则，而且原来公司那点东西带出来用处未 必很大。在这个行业做久了就会发现这个圈子其实很小，如果希望在这个行业中有所建树，那么维护自己的信誉应该是首先要考虑到 的事情。 发现金子――和富昌合作的日子(一) 在通路商这个领域中不断的摸爬滚打，逐渐的体会出一句话：竞争是短暂的，合作却是长久的。在这个战场上我们需要对手，需要客 户，更需要朋友。现实有时候会把我们逼到山穷水尽，有时候又会给予我们意外的惊喜。在公司创立初期的一段时间里，无数的同行 给予我们非常大的帮助，其中不乏国际上著名的代理上，非常感谢大家的支持和帮助。大家同处在一个市场上，肯定存在竞争，有时 候两个公司代理的就是同一个品牌，这种竞争就更加频繁，但这并不是就一定表明大家就是对立的。首先，市场上单一产品的认知度 靠一两家公司很难打开，从开辟市场的角度说，我们需要氛围，也就需要同行；其次，客户往往不愿意选择单一供应商，那对他的采 购意味着风险，从服务客户的角度说，我们需要互相替补，增加客户信心；再次，大家本身的市场定位未必相同，而共同担当着提高 出货量的任务，而出货量提高是cost down的必要条件，从成本的角度，我们互相是大家降低成本的帮手。 发现金子――和富昌合作的日子（二） 04年的年初，我结识了富昌的一位朋友，而他在后面的工作中给予了我莫大的帮助。作为全球第一大现货供应商，富昌具备非常庞大 的现货库存，也具有一流的销售渠道，在OEM客户的支持上面非常厉害。而我们当时定出的策略是服务中小客户，定位细分领域，这 样在市场划分上我们就具备了初步合作的可能，当然说合作是好听，其实总感觉人家在帮我。最初是富昌提供了一些库存的型号列表 ，而我们针对列表中的型号初步选择了一定的客户群，主要针对内地的中小型工厂，这类工厂采购力量薄弱，采购计划不是很好，希 望供应商能够提供打包服务，和客户关系熟悉之后，我们拿着客户的bom清单又反过来请一些同行支持，首先周边一些器件通常找到 华强、赛格的柜台配货，而核心的芯片，我们帮助客户估算预期用量，然后拿着整理好的信息找到富昌的朋友来帮忙，最初的几次订 单大家都很辛苦，首先是数量很零散，客户需要的根本就不是整包装；然后是客户的计划做的不好，往往预留的交货期短的可怜。于 是我们一起商量，尽自己的最大努力去克服这些困难，随着一个个小问题的解决，客户的用量也逐渐趋于稳定，几个月后，这部分客 户已经成为公司稳定的客户群之一，虽然还不时出现一些小问题，但是持续稳定的订单却是对于我们投入最大的肯定。 发现金子――和富昌合作的日子（三） 整个合作过程中，我们一次次的寻求富昌的帮助，有时候一个订单要反复更改很多次，交期，数量，交货地点，任何一个环节都存在 着变数，因为我们经验的问题，往往无法很好的预见这些变数，而富昌的朋友一直积极的帮助我们想办法，协调各种事情，终于大家 在一次次的磨合中日渐默契，在一次次的投入中收获了客户的信任。随着公司贸易部分的放弃，很多以前的朋友都没有再联系了，不 过当初大家给予过的帮助我却一直不敢忘记，这个行业其实很小，同行虽然在有些特定的情况下会存在竞争，但是很多的却是一种合 作的关系，在力所能及的情况下尽量去帮助你周围的人，共同做大这块蛋糕，也许对我们益处更大。 没有经历过收款的业务不是一个真正的业务(一) 世界在变化，市场在变化，客户也在变化，在和客户合作过一段时间后，就不可避免的遇到了放帐的问题。现在想想当时客户要求我 们放帐的时候水平挺高的，先是采购和我们谈，我们答复是可以考虑，然后采购经理出面了，我们一看，经理呀，大了一级，那就货 到一周吧，没过多久，客户的老板亲自找到我们，这个待遇太隆重了，初出茅庐的我们第一次受到客户如此重视，简直是受宠若惊， 根本就不知道如何拒绝，三言两语就同意了客户的放帐请求。然后问题就来了，为了长期给客户供货，我们通常要提前半个月备货， 而客户收货时间是以他们库房时间为准，从香港到客户库房又要一周，接下来客户告诉我们月结30天就是每月对帐一次，然后30天之 后付款。天哪，这样算下来我们要压款3个月，更痛苦的是这样的客户是不能出现任何质量和交货问题的，随便出现一点问题都会被 扣款，一年的生意只要出现一次问题，那么就算白做了。 没有经历过收款的业务不是一个真正的业务(二) 生意还是要做，公司还是要开，那么没办法，只有一条路，兄弟们收款去。当然大多数客户信誉是不错的，都能按时付款，但是有一 些客户就没那么好说话了，催的松了，他不理你，催的紧了，他直接挂电话，很多时候非常恼火，为什么明明他们欠我钱，还那么牛 呢？可是气照受，电话照打，款还是要照收，经常一天被踢几次皮球，采购说找财务，财务说找经理，经理说老板，老板到是什么都 没说，因为从前台那里得到的消息永远是老板不在，我就不明白了，老板天天不在，公司还能正常运转吗？公司其他困难和收款这个 困难相比简直不算什么了，因为其他困难都是有实效性的，我解决了一次后面就不会再出现了，而收款不同，只要公司存在一天就不 可能彻底解决这个问题，公司越大，问题就越大。还有就是其他困难解决不了我可以退出去，如果款收不会来，公司关门都不行，我 认识一个朋友，他年纪比较大了，人也很老实，当初贷款来开公司，现在没赚到钱，早已经想退出这个行业，可是一大堆应收款放在 那里，根本不敢撤，因为只要一撤，应收款就成了坏帐，那样就不是赚钱的问题而是能否偿还银行贷款的问题了。 没有经历过收款的业务不是一个真正的业务（三） 对于应收款很难有根本的解决办法，最好的做法也许还是控制放帐，首先突出产品的卖点和特色，尽量不放帐，如果一定要求放帐就 要对客户的资质，产品的利润情况，隐含的风险进行详细的评估。首先，一定要对客户的规模，诚信情况，偿还能力进行调查，不要 相信客户口头的东西，要多找相关人员或者公司了解，还要去客户公司实地考察一下；然后要控制产品本身的利润，因为资金也需要 成本，低利润的东西放帐后也许还会亏钱；最后就是一些隐含风险，很多坏帐是这个因素导致的，比如产品质量是否万无一失，供货 是否完全可控，对于存在风险的交易不要进行放帐，那样等于给自己埋下了一颗定时炸弹。一旦爆炸，那么我们会后悔莫及。总之， 我认为放帐收款是业务员必须要经历的事情，也是一个公司必须要面对的问题，如果想着做两年就去吊吊鱼，等着公司自主赚钱而去 创业，我建议趁早放弃，开公司是一场马拉松，考验的是持久的毅力。 冬雪，转眼又是一年（一） 2004年的第一场雪，来的比往年更晚一些。而整个贸易行业的冬天，却已经悄然而至。行业发展的车轮仍然在滚滚向前，在这个大的 趋势面前，一家公司的力量显得非常渺小，虽然我们想尽一切办法维护自己的客户，提高公司的管理能力，但是行业发展带来的种种 危机还是在一步步向我们逼近着。 首先是员工的凝聚力问题。在一个IC贸易公司里面，往往面临一个问题，那就是权利和资源要不要放给员工，如果不放吧，员工很难 把业绩做高，因为他们手里的供应商资源，客户资源都比较有限，能够回旋的余地也很少，很多贸易公司老板就是最大的业务员，未 必是因为老板就很厉害，而是因为他能够掌控的资源比别人多；如果放权吧，因为这个行业创业门槛实在很低，业务员一旦掌握了供 应商和客户资源，很可能自己就另起炉灶了，据我所知，ic贸易公司员工的平均流动率一直处在一个惊人的高位上。 冬雪，转眼又是一年（二） 其次是客户忠诚度问题。对于IC贸易公司，很难说自己哪个型号就有优势，即使准备大量的现货库存，在市场莫尔定律的作用下，也 会遇到周期性降价，那么自己辛辛苦苦打造的价格优势很可能在几天内变得毫无意义。而客户也是盈利性的公司，对任何公司都会以 盈利为第一目的，这种情况下，客户肯定会不懈的寻找更有优势的供应商，随着代理商在市场上耕耘的逐渐深入，越来越多的订单被 掠夺，越来越多的客户在流失，虽然想尽办法维护客户关系，改进客户的服务，也只能在紧缺料和外围芯片上保留一点点份额，于是 一个核心的供应商逐渐沦落成了替补供应商。 再有就是公司的产品问题。既然做公司，就希望能够发展壮大，而在这种市场条件下，唯有在某一个点上面争取到自己的一席之地， 才能把公司做大做强，那么我们的产品就一定要具备成长性，能够使漫长的积累变成一种缓慢的提高。而贸易很难做到这一点（当然 ，很多贸易公司在逐渐的摸索中找到了自己的闪光点，并且一直做的很出色，这类属于真正的高手，另当别论），贸易受供应商和客 户的双重影响，这样就会使经营的产品以及面对的市场领域时常更换，也许上半年辛辛苦苦积累了很多优质的货源，可是下半年市场 变了，只能寻找另一种完全不同的产品，这样也就沦入了疲于奔命的怪圈中，每天都很忙，但每天都很忧虑，因为不知道第二天的时 候产品是否还有优势，客户还在不在。 冬雪，转眼又是一年（三） 04年的冬天，我基本上就是在这种忐忑中度过的，首先是几位核心业务的相继离职，使公司陷入了一种尴尬的境地，我自己也变成了 一个最大的业务员，彻底证明了放权策略的失败；然后是几个核心客户的流失，随着他们用量的增加，代理商也给他们提供了更好的 支持和服务，我们这个小小贸易商也就在不知不觉中被挤出了市场。感觉就像在游泳，手脚时刻不敢停下来，因为一停下来就会沉下 去，可是不知道时候能够结束，其实早就已经筋疲力尽，可是为了生存，还必须继续游下去。这个时候我真正感受到了一个人力量的 渺小，无论多少宏图壮志，在面对一个巨大的市场规律面前，都变得不堪一击，也就是在这个时候，我发现自己已经被逼上了一条绝 路，只有冲出去，公司才能生存，否则关门是早晚的事，而冲出去的唯一办法就是转型成为代理商，于是第二次创业开始了。 我们的优势到底在哪里——第一条代理线的谈判(一) 经过不断的挣扎，不断的抗争，终于公司决定05年春节过后，全面投入了向代理商的转型工作。其实与其说转型不如说是第二次创业 ，因为几乎一切都是新的，要谈新的代理线，要选新的业务，要找新的领域，要采用新的推广策略。 我们的优势到底在哪里——第一条代理线的谈判(二) 首先是代理线的选择，为了好推，一定要选一条有优势的，当时是这么想，一个月后才发现自己当时的想法有多幼稚。我首先选择了 摩托罗拉，原因很简单，这个品牌市场知名度大，单价高，于是准备资料，联系对方，然后打算过去谈，结果后面连人家的门都没摸 到就回来了。其实对方就问了一个问题，你们打算推广什么领域，我们把自己知道的领域轮番说了一遍，答复都是，这个领域已经有 人推了，不需要增加代理商。自己想想也有道理，这种成熟的品牌，已经耕耘了市场那么多年，很多领域都已经耕耘的很深了，自然 没有我们的空间了，而我们的实力找到一个空白的领域谈何容易。于是只能再找其他品牌，这次我们把目光放到了一个美国小品牌上 面，过程是不同的，结果却是相同的，同样是碰了一鼻子灰，接下来的过程几乎是在不停的更换品牌和不停的被拒绝中度过的。原因 无非是几个，没有工程师、没有特长领域、没有推广经验、没有稳定客户群。这四个没有就像四座不可逾越的山横在我们面前，要想 拿到一条代理线必须首先翻过他们，没有工程师可以招，没有特长领域可以找，没有推广经验可以学，没有稳定客户群可以跑，可是 问题是这些都要时间，没有一家原厂愿意等待我们成长。 我们的优势到底在哪里——第一条代理线的谈判(三) 做老板和做业务的区别之一就是前者没有退路，虽然千难万险，但是非做不可。于是我们选择了一个不大的国内电源品牌，不是人家 不给代理嘛，没关系，我们做分销，从他的代理商拿货，然后以这个没有什么优势的成本去推广市场，我坚信，如果我在原厂支持和 价格都不占优的情况下能够占领和代理同样多的市场份额，原厂不可能不把代理证给我。没有工程师，我们几个管理者自己做，从压 降到电流，从发热算法到纹波干扰，从封装的尺寸到打板的厚度，从串连背光到并联背光。没有很强的业务人员，我们自己来，每天 坚持跑三家以上的客户，每天坚持电话联系10家以上客户，而且电话不能在公司打，那样效率太低，所有联系客户的工作都是晚上搜 到联系方式，然后白天在公交车上电话确认的，白天工作，晚上工作＋学习，老婆后来跟我说，那时候的一个月她好像没有见过我， 我回去的时候她已经睡了，她醒了我已经走了。一个月后，从选型到焊板，从散热处理到纹波控制，我可以自豪的说已经不输给一个 真正的电源fae。可是并不是所有风雨过后都有彩虹，一个月推广下来的收获就是，订单零，业绩零，准客户零，不是零的就是销售 团队两个人的离职，他们受不了公司的这种“折腾”，另谋高就了。 黑暗的后面还是黑暗——耐力与智慧的挑战(一) 一个月的准代理产品线就在损兵折将中过去了，可是代理还是要走，产品还是要推，事情也就还是要做。第二个月我们招聘了一名FA E和一名销售，主要针对有代理商工作经验的，当然待遇也相应的开得比较高，开始了继续的推广工作。这次我们坚持了拜访客户的 密度，每人每天至少跑两个客户，包括FAE在内，每两天集体讨论一下大家的进展，互相出谋划策。第一周下来，每人手里都有了一 个准客户，也就是有了几个对我们产品有兴趣的厂家。大家很兴奋，特意出去吃饭以示庆祝，希望加把劲，下周看到订单。可是在接 下来的接触中，却发现了问题。 黑暗的后面还是黑暗——耐力与智慧的挑战(二) 第一个准客户一直在用这个型号，它的供应商就是该品牌的一家代理，他们不需要什么服务，只要我们把价格做下来就行。于是经过 公司商量，我们以低于成本两个点给对方提供报价（当然，因为我们找代理拿货，所以成本比代理商高一些），虽然抢别人客户不是 很光彩，但是开张总是好事情。可是事情却没有我们想想的那么简单。报价后一个月内，客户都说在考虑，可是订单却一点影子都没 有，直到半年后，我才委婉的打听到这家客户根本就是在利用我们的报价压他供应商的价格，结果他赢了，供应商给他调低了价格， 而我们糊里糊涂的被别人利用了一把。在报价后相当长一段时间内我们还在做客户关系，拜访，想办法，可是本来就是虚无，如何能 得到结果呢？ 第二个准客户在价格上异议不大，希望用我们的产品，大家聊的也比较投机。首先是提供规格书，然后是送样，中间FAE不时的跑过 去解决客户提出的各种问题，可是随着时间的推移我们却逐渐发现客户的这个产品根本就无法量产，种种的技术缺陷和成本问题导致 它无法被市场认同，终于这个项目被搁置了，我们的努力也随之付诸东流。接下来的几个意向客户遇到了各种各样意想不到的问题， 首先是质量问题，测试根本通不过，然后是老化问题，在24小时72小时的拷机过程中几个没有通过，测试都ok了谈到价格，客户又狮 子打开口，开出一个我们根本无法接受的价格，价格接受了，货期问题就来了，今天下单，最迟明天要交货，价格货期都接受的客户 借款条件开出个月结30天，气得我直吸冷气，这世界简直就不让我们活了。 黑暗的后面还是黑暗——耐力与智慧的挑战(三) 很多朋友在网上问我做什么好，如何推广客户，我也不知道如何回答，不过我自己的感觉是代理商的路同样是一条充满荆棘和坎坷的 路，做贸易往往只要一两点满足客户要求就够了，价格ok，供货ok，客户就会下单，因为他既然选择这个型号说明他至少对性能等非 商务性的东西比较了解，即使是商务的东西，既然他找到贸易商就说明他的渠道不是很强或者原有供应渠道出了什么问题，那么这个 时候只要把握住客户真实的想法基本可以拿到订单。而代理不同，如果客户原来用过这个型号，那么我们就没有什么机会，恶性抢客 户只能两败俱伤，而且真正能抢到手里的订单也不会有什么利润。代理商的责任就是把产品推广出去，推给不熟悉它的客户，那么就 必须引导客户一步步去了解这个产品，一步步去帮助客户解决问题，中间只要出现任何一点问题，客户都会放弃。兢兢业业服务一个 客户几个月，最终还是没有收获的情况非常普遍，当我们辛辛苦苦终于帮客户解决了一个问题以为可以有订单的时候，往往后面还有 不止一个更艰巨的问题在等待着我们。 我自己的感觉就是黑暗的背后仍然是黑暗，一咬牙，一跺脚就能搞定或者拼着一星期不吃饭不睡觉就能成功的只是电影里面的情节， 现实生活中至少在代理商的创业路上不可能出现这种情形。这条路就像一场马拉松，没有坚强的意志千万不要参加进来。如果你有行 业经验，有资金，注册了公司，那么恭喜你，你已经参与了这场马拉松，成为千千万万的选手中的一个。而真正推广见到效果是非常 漫长的，至少我经历了不少于半年的无单时期，而且我认为自己是幸运的，至少我选择的方向是对的，有超过一半的朋友因为产品线 的问题而退出了这场竞赛，而拿到订单也不能说明什么，有个产品的生命周期也许就只有几个月，几个月后又要找新的领域，那么新 的一圈又要开始，仍然要找准路，仍然只能成功不能失败，仍然没有人承诺黑暗后面就会有光明。而这个过程会周而复始，没有终点 ，只有在内心认为满足了或者自己无法承受了才会退出这个跑道，至少我自己现在也不知道自己什么时候会退出，但是我坚信，必然 有那一天。 什么是参考设计？(一) 其实代理的路是很长时间才走出来的，写出来的只是其中的点点弟弟，但是走出这条路却和另外一个群体有着非常大的关系。伴随着 中国电子行业的发展和IC贸易公司的衰落，另一个群体却以惊人的速度迅速崛起着，这个群体就是方案商。从手机到MP3，从电源到 测量，一个个方案商像雨后春笋般浮现出来，并且迅速占领了原本属于代理商和贸易商的市场，叫喊了几年的交钥匙服务，在短时间 内被这批生机勃勃的方案商实现了。不过，因为技术和行业的原因并不是所有的通路商都能具备提供方案的能力，更多的人只能看着 别人疯狂掠夺原本属于自己的市场份额，还有一部分人依靠自己的局部优势变成了方案商的帮凶，加入了掠夺的行列，而这些“帮凶 ”所采用的最常见的方式就是——参考设计。 什么是参考设计？(二) 04年的夏天，有个做技术的朋友找我要一颗音频功放IC,很简单的功能，我也就很轻松的推荐了一个单声道的4890，可是在测试的时 候却遇到了一些小小的问题，当时我也没有在意，因为他们用量很小，也就没有继续支持，他们也就换另外一个地方拿了这个型号， 据说是国产，性能还不错，因为单价很低，加上国产的型号利润空间往往比较低，我也就没有再关注这件事情，这其实是我真正意义 上遇到的第一次参考设计。之后事情的发展却让我大跌眼镜，三个月不到的时间里，他们公司客户单颗出货量就突破了1KK，并且继 续疯狂的增加着，后面市场价格甚至略微的在提升，这在我经手的型号里面是比较少见的，于是我们迅速组织销售去攻这个市场，直 接找到客户去推荐，可奇怪的是，无论这个品牌如何涨价，如何缺货，客户都认准了它，就是不换，我们的型号再好，价格再有优势 ，就是无法说服客户去更换品牌。 什么是参考设计？(三) 经过这次教训，我真正看到了参考设计的威力，想想也有道理，对于客户的采购来说，对于某个确定型号，和供应商谈判使价格下降 1个点是业绩，而为了降低5个点把型号替换掉就是风险了，对于公司一个正常生产的机型，很少有人愿意为了把其中一个成本很低的 辅料降价，而重新设计、重新验证产品性能，那样做的风险远远大于它所带来的收益。正是这种原因，造就了参考设计无与伦比的生 命力，甚至有些台湾品牌的迅速崛起很大程度上依赖了公司参考设计的能力。虽然这次我们没能杀入市场，却在实际的运作中发现了 自己操作上的缺陷，为我们后面的参考设计，以及后来向方案公司转型奠定了基础。 赛翁失马――从主控到电源(一) 三个月的代理道路在磕磕碰碰中结束了，无论我们自己愿意不愿意，终于还是在预期的代理品牌上面画了一个不光彩的句号。我们最 初选择的是一个国内的小主控——action，直到现在我仍然感谢这个品牌，它教会了我如何开口谈代理，如何失败后找代理走货，如 何去向客户推广，如何完成一次次从贸易向代理的转变。其实很多时候作为公司的决策者就像在做证明题而不是问答题，他们往往不 能正确回答如何做和做什么产品的问题，却必须要用自己的努力和汗水去证明一件事情可行或者不可行。在这个角度我认为自己是合 格的，我用三个月的时间证明了这个品牌不是我们当时能够搞定的。 赛翁失马――从主控到电源(二) 积累是成功的必要条件，这个世界上面没有一条通往成功的捷径，作为公司的决策者，摆在我们面前的只能是一道道的证明题，在证 明结束之前很难说结论如何，但是我们必须去从事证明的过程，因为只有去证明它，我们才有走下去的机会，只有进行不断的证明， 才能逐步积累自己的阅历和才能，才能在遇到下一个机会的时候把握住它。Action的推广失败了，但是却在不知不觉中积累了很多经 验，也为公司打造了一直能够推广代理产品的销售和工程团队，这为我们后面电源管理的推广奠定了非常坚实的基础。 赛翁失马――从主控到电源(三) 接下来的事情其实几乎是水到渠成，我们利用推广过程中积累的资源和团队优势，成功的拿到了一条电源管理的分销资格。供应商也 说的很清楚，他们欣赏我们的执着和团队的效率，希望我们用三个月的时间达到出货的要求，进而正式成为授权代理商。于是一夜之 间天晴了，终于明白了那句话，赛翁失马，焉知非福。兄弟们又满怀激情的投入到了一轮新的推广中。感觉真的很奇妙，几天前还是 水火不容的竞争对手，忽然他们统统变成了我们参考设计的对象，一份份规格书，一片片样品，一个月时间，我们打印纸多用了几倍 ，样品开始找原厂申请，后来发现根本不够用，索性直接买两盘货过来，随时剪下来做样品。当时几乎所有的方案商都被我们作为准 客户进行轰炸，当然真正愿意采用我们ic进行参考设计的只是很小一部分，但是即使这一部分也足够打开我们的局面了。随着一个多 月后第一张订单的正式落定，后面订单陆续的进来，算不上是赚钱，但是基本上维持团队成本是没有问题了，代理的路就在这种戏剧 性的转折中真正开始了。
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